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Oct

Este es mi primer post y será un post de concienciación. Voy a hablar de cómo veo al sector de los concesionarios y seguro que mis palabras no son aplicables a todos los concesionarios de España, me refiero a una gran mayoría.

Aunque ya lo pone en mi Bio lo voy a poner aquí para que se entienda este primer post/alegato: soy Socio Fundador del Grupo Autodescuento (coches.com; autodescuento.com; financiatucoche.com y concesionarios.com)

Lógicamente eso implica que nuestro perfil es absolutamente tecnológico, a mi alrededor tengo muchos diseñadores y programadores, por lo que a los clientes finales no los vemos ni en pintura. Matizando se podría decir que nuestros clientes son los concesionarios y el equipo comercial obviamente todos los días habla con muchísimos de ellos pero al cliente final nada.

Vendedor de coches

Y fruto de ese contacto de todos los días me doy cuenta que uno de los puntos de mejora más grandes que tiene el Sector de la Automoción en España es el tecnológico en concesiones. No tanto en desarrollo de programas espectaculares que hoy casi todas las concesiones tienen, sino por la propia formación de los trabajadores.

Entiendo que hoy las concesiones se encuentran en una situación muy difícil motivada por:

  1. Momento económico global.
  2. Excesos cometidos por stock y sobredimensión de los concesionarios.
  3. Elevada presión de las marcas en estándares.
  4. Baja formación tecnológica.

Para mi no es más importante una ni otra, no entro en cuál es la que más peso tiene pero de lo que estoy seguro es que en la mayoría de las concesiones la formación de los empleados es verdaderamente deficitaria.

Siguiendo con esa misma línea podríamos diferenciar puestos y nivel tecnológico en los concesionarios:

  1. Gerentes y nivel superior: Muchos son gente de la marca, de toda la vida con poco nivel tecnológico, estilo el que puede tener mi padre, que no por incompetencia sino por otras atribuciones no han dedicado tiempo a empaparse de lo rápido que va el mercado. (Señalo a mi padre porque en tiempos del Marqués de Cubas y de Fernando de Baviera fue unos años Director General de la Federación Española de Automovilismo)
  2. Directores Comerciales, Jefes de Ventas y similares: Los hay de la vieja escuela (grandes tablones con las ventas en las reuniones de ventas) y de la nueva pero son minoría. Por lo general no están muy preocupados de adentrarse en buscar mejoras en aspectos tecnológicos y ven las mejoras de productividad por otras vías.
  3. Comerciales: También vieja y nueva escuela. Alta capacitación en atención comercial, en conocimiento de producto, de estándares y demás aspectos procedentes de la marca pero cada vez menor tiempo destinado a tecnología y contacto con el mundo exterior más que el que la exposición da.

Seguro que a esta altura del artículo habrá mucha gente que haya dejado de leer y muchos que piensen que soy un exagerado o que no tengo ni idea. Para ellos, y para los pocos que estén de acuerdo conmigo, unas preguntas que más convenientemente han de hacerse comparando nuestra concesión con el resto de empresas “convencionales”:

  1. ¿Hace cuánto tengo Internet en la concesión? ¿Y correo electrónico?
  2. ¿Hace cuánto tengo página web corporativa? ¿Es mía o de la marca? ¿Vendo algo a través de esta o es un escaparate?
  3. ¿Cuántas personas de la concesión tienen acceso a Internet con acceso total?
  4. ¿Cuantos programadores o al menos informáticos trabajan en mi concesión? ¿Cuál es mi presupuesto anual en inversión tecnológica? (Obviamente no incluye compra de ordenadores)

Podríamos complicarlas, ahí van algunas más “actuales”:

  1. ¿Tiene mi concesión un blog o participo en foros de opinión?
  2. ¿En mi concesión se usa Facebook, Tuenti, Twitter, Meneame y similares para contactar con el usuario? ¿Sé lo que son?

Cada día vivimos más en tiempo real, si no hay Internet parece que estoy parado y las concesiones siempre (con excepciones insisto) van más desacompasadas ¿Por qué? No deberíamos intentar que ese gap no fuera tan amplio y cada día se hiciera menos grande? Ahí dejo la pregunta, las preguntas.

Comments

[…] de Empresa Ricardo Conesa me ha metido en otro de sus siempre interesantes proyectos. Ayer escribí por primera vez en el Blog de Automoción del mencionado […]

Markus Klaus October 26, 2009 - 9:18 am

Desde mi punto de vista, estamos enseñando procesos con tecnología o mejor dicho, utilizar herramientas informáticas, en vez del concepto en sí. Por ejemplo: “El CRM”. Hace unos 20 años, ya existía. Yo recuerdo que en los talleres de los concesionarios, había unos cartones con los datos de los clientes y donde marcabas con un indicador de colores el mes en la que el cliente debería volver a visitar al taller. Si eso no se producía, se llamaba al cliente para averiguar lo que había pasado. Esa fichas, también se utilizaba para acciones concretas, ofertas especiales para ciertos modelos ect. Etc.
Hoy, si nos falla la dichosa herramienta informática, parece que no podemos hacer nada, pues es un error, ya que la herramienta debe ayudarnos, pero nunca limitar a pensar y actuar.

Ricardo Conesa October 28, 2009 - 2:46 pm

Estoy de acuerdo contigo, mi pregunta seria ¿porque pasa eso?.
Hasta ahora para ganar dinero era suficiente con esperar en la concesión a recoger los frutos de la publicidad masiva de las marcas, pero cada vez mas no se puede esperar en la parada a que vengan los clientes, y el que no lo vea, en mi opinión, puede estar poniendo en peligro su negocio a medio y largo plazo, para beneficio del que lo aproveche

Ignacio Martin November 20, 2009 - 12:08 am

Iñaki,

Me entristece leer tus comentarios ya que significan que apenas se está avanzando en la utilización de las nuevas tecnologías estando en este aspecto los usuarios/internautas clientes a años luz que las estrategías de venta de las marcas. (Eso si, tienen unas aceptables páginas web).

Será cuestión que las nuevas generaciones vayan accediendo a los puestos que permitan implementar estrategias de venta on-line como canal principal de captación de clientes y no como secundario. Hasta entonces……… modelo mixto.

Ignacio M.

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