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El Sector del Renting en España se enfrenta en la actualidad a numerosos retos fruto del crecimiento espectacular de los últimos años. Una de las ventajas más importantes del renting y probablemente la razón de su éxito ha sido la repercusión al cliente de solamente la depreciación estimada que el vehículo va a sufrir  durante el contrato de renting, asumiendo el riesgo de dicho valor residual, y así pudiendo ofrecer unas cuotas mensuales atractivas y una seguridad de costes al cliente.

La bajada de precios de los vehículos nuevos y sobretodo de los usados, ha provocado grandes pérdidas en aquellas empresas más agresivas en sus cuotas y en los valores residuales estimados.  Las empresas del sector, se encuentran ahora con el dilema de o bien trabajar con valores residuales altos lo que aumenta el riesgo pero supone poder ofrecer cuotas más competitivas en un mercado a la baja y con una competencia feroz, o bien tomar políticas más conservadoras repercutiendo al cliente una mayor depreciación con valores residuales más bajos, teniendo que ser más selectivo en definir los clientes objetivo y pensar en propuestas de valor diferenciadas con políticas de CRM eficientes e inteligentes.

Controlar este proceso de toma de decisiones no es tarea fácil y requiere un buen análisis del mercado del Renting, de las tendencias de los consumidores flotistas, de cuales son los clientes objetivo y su sensibilidad al precio, de la situación actual y aún más importante de las tendencias de futuro del valor de mercado de los vehículos de ocasión del renting, de los flotistas  y del mercado general.

La elección de los Modelos de negocio y la estrategia en los próximos meses por las empresas de renting van a ser clave, además se une el cambio en la legislación que va a modificar  la forma de contabilizar los coches de renting, que puede aproximar el renting al Leasing,  denominación común  en todos los países menos en España.

El negocio del Renting también ha abierto las puertas a una gran cantidad de empresas que a su alrededor han prosperado como  logísticas, control de flotas, seguros, talleres, concesionarios etc. empresas que si bien han ayudado a las empresas de Renting a lograr su éxito, lógicamente intentan evitar intermediarios y cada vez mas ofrecen sus servicios directamente a las grandes flotas, reduciendo el papel de las empresas de Renting.

Estos aspectos en mi opinión van a cambiar la estrategia de las empresas de Renting que, aunque hasta ahora han seguido estrategias en general similares, deberán en un futuro proximo especializarse, seleccionar sus clientes objetivo,  y buscar ventajas competitivas con las que diferenciarse.

Creo que es un debate interesante y me gustaría que aportarais vuestras ideas de por dónde pueden ir estas nuevas estrategias, o si pensáis que no va a cambiar nada….

Comments

Markus Klaus February 2, 2010 - 12:52 pm

Estimado Ricardo,
Desde luego es un debate interesante. Somos una empresa con más de 70 vehículos en Renting. El año pasado fue un año en el que tomamos decisiones difíciles y en mi opinión, poco apoyado por parte de las empresas que nos faciliten los vehículos. Echo de menos alguien que entiende mis problemas y me busca o me ayude a buscar soluciones a mis problemas, que en definitiva, son suyos también. En mi opinión, las empresas de Renting no preguntan sobre las necesidades de sus clientes, por lo menos, a mí no. Y llevo años gestionando la flota de nuestra empresa. Creo que falta todavía mucho por hacer, y estoy seguro que podemos vencer a los problemas que se nos presentan (desde el punto de vista de las empresas de Renting y los que somos arrendadores).

Ricardo Conesa February 2, 2010 - 1:46 pm

Yo estoy también de acuerdo, creo que las empresas de renting por su crecimiento se han concentrado mas en sacar coches, que en pensar en crear valor con los clientes. Creo que no han sabido aprovechar su éxito para crear ventajas competitivas con los clientes, aunque puede que todavía sea el momento de crearlas, aprovechando sus flotas de renting, la relación con los clientes y el conocimiento de sus hábitos de compra y del uso de los vehículos para generar propuestas de valor diferenciadas que les permitan mayores margenes y sostenibilidad de sus negocios.
Pero para hacer eso necesitan un cambio importante en la forma de sus negocios pasando de un componente básicamente operativo y comercial a un mayor peso del Marketing y el CRM.

Luis Vivar September 20, 2012 - 3:28 am

Considero que el problema de falta de creación de valor para las empresas, en el negocio renting es generalizado; este modelo de negocio debe permitir no solo generar beneficios tributarios, sino que apalanque el negocio central de los clientes; buscando siempre la confiabilidad de los vehículos, ya que las paradas no solo causan malestar y demora en los procesos del negocio, sino perdidas fuertes de mano de obra, penalidades y hasta perdida de clientes.
Esto nos debe llevar a pensar en plantear el negocio bajo un enfoque B2B; quién plantee un nuevo enfoque del servicio, estoy seguro que será lider en el negocio renting.
Las empresas deben concentrarse en velar por que sus activos no presenten problemas durante su operación y que los vehículos deban hacer, lo que tengan que hacer y cuando deban hacerlo, al costo mas bajo posible.

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