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Jun

Nuevo reglamento de distribución 461

Written on June 15, 2010 by Ricardo Conesa in Uncategorized

Todos recordamos el revuelo, noticias, seminarios convenciones etc que hubo con el reglamento de distribución, el famoso BER 1400/2002, al final sin entrar en las causas, realmente no se han producido los cambios que todos los consultores, escuelas de negocio pronosticamos en su momento.

Ahora ha entrado en vigor el reglamento 461 y en la presentación del Programa Superior de Empresas del Automovil del Ie Business School aprovechamos para presentar los cambios y especular sobre su posible influencia en los actores del mercado.

Como conclusión yo diría que el comentario general es que no hay modificaciones fundamentales, los cambios pueden venir mas por un efecto psicológico que por causas objetivas del reglamento.

Al final lo importante no es la legislación y como se dijo en la reunión, lo importante es la decisión del cliente, o mejor dicho de los clientes. El cliente no es un ente único con motivaciones iguales. por suerte hay muchas necesidades y deseos por parte de los clientes y la obligación de cualquier empresa es ganarse al cliente objetivo con la mejor oferta.  Esta obviedad no siempre ha sido aplicada en el sector de automoción, especialmente por los concesionarios oficiales que se han concentrado en los clientes con vehículos en periodo de garantía que aunque desde 2002 ya podían realizar los mantenimientos en cualquier taller, tenían la percepción de que solo los podían realizar en talleres oficiales de la marca sino querían perder sus derechos de garantía. Esta practica ha provocado en general una actitud poco activa en el marketing de postventa de las redes y un posicionamiento de precios y atención de cliente no siempre competitivo.

La campaña de los talleres independientes para concienciar a los clientes de que no pierden la garantía si reparan en talleres no oficiales, debe hacer cambiar la estrategia de las marcas y concesionarios, para apalancándose en sus  ventajas competitivas  invertir mucho mas en definir una propuesta de valor con ventajas competitivas, en detectar los clientes mas receptivos a su propuesta de valor, en hacérsela llegar de una manera mucho mas proactiva y considerar al cliente globalmente,  no según el  producto, (nuevos, usados, taller, recambios) de manera que se fidelice a la fuente de ingresos que es el cliente,  no el coche, la mano de obra o el recambio. y de esta manera no solo mantener a los clientes objetivo en el periodo de garantía sino facilitar que muchos clientes que preferirían seguir en la concesión después de la garantía no se sientan tentados por otras opciones

Aunque los cambios a corto plazo nos hagan salir de la zona de confort y no nos guste, aquella marca, taller, concesión etc que sepa ofrecer a sus clientes un valor diferenciador, no tiene nada que temer todo lo contrario, aquellos que busquen un privilegio por legislación, y no se preocupen de ganarse y fidelizar a sus clientes si que tienen una clara amenaza

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