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Jan

El año 2011 se cerró con unas cifras que no dejan mucho espacio al optimismo, ya que las 808.059 matriculaciones conseguidas se traducen en un descenso del 17,7%. Por tercer año consecutivo el mercado termina en unos volúmenes inferiores al millón de unidades, según datos facilitados por GANVAM.

Si hay que buscar la razón que justifique estas cifras podemos citar el elevado desempleo, la escasa confianza del consumidor y la restricción del crédito. Sin embargo, merece la pena que el sector convierta el pesimismo generalizado en un profundo acto de reflexión que podría tener como base una pregunta: ¿Qué podemos hacer al respecto?

Las matriculaciones de particulares presentan una caída del 33,6%. Sin embargo, las correspondientes al canal de alquiladores han aumentado un 4,3%, mientras que el de empresas ha experimentado un incremento del 6,3%.

¿No sería más lógico, por tanto, centrar nuestros esfuerzos en este canal?

Cuando hablamos de “empresas” en realidad estamos englobando al ámbito del rent a car, flotistas, negocios dedicados al renting, así como a las pequeñas y medianas compañías. Desde MSX consideramos que las pymes son, precisamente, las que mayor potencial de crecimiento tendrán en los dos próximos años.

¿Resulta complicada la gestión de la venta a las pequeñas y medianas empresas? La respuesta es sencilla: no más que la venta a un particular. Lo fundamental es contar con un sistema depurado y unos procesos absolutamente definidos, que permitan gestionar la operación con la misma profesionalidad con la que transcurre la venta a un particular.

Este punto invita a un autoanálisis acerca de la gestión que realizamos. La mayoría de los concesionarios destacan por su profesionalidad. Sin embargo, en las visitas como “cliente misterioso” nos damos cuenta que existen muchos aspectos a mejorar. ¿Por qué no se le anima al cliente a realizar una prueba dinámica, ni se le invita a tomar un café o se le ofrece una demostración comercial del vehículo? En algunos casos, ni siquiera se responde a sus correos electrónicos, ni se realiza un seguimiento de la visita que ha realizado. ¿Cómo funcionan la mayoría de las redes de concesionarios? ¿Nos atreveríamos a hacer una prueba? Los resultados quizá nos sorprenderían.

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