20
Feb

Los últimos datos a nivel europeo reflejan que el 50% de las ventas de vehículos nuevos se realizan a empresas. En el último año la venta a particulares en el mercado Español se freno mientras que la venta a empresas decreció.

Cuando hablamos de empresas, hablamos de Rent a Car, Flotistas, Empresas dedicadas al Renting y empresas medianas así como pequeñas. Desde MSX, consideramos que las empresas medianas y pequeñas son las que mayor potencial de crecimiento tendrán en los dos próximos años.

¿Es difícil la gestión de la venta a pequeñas y medianas empresas? Yo diría que no, no mucho más que la venta a un particular. Lo importante es tener un sistema y un proceso correctamente definido que permita gestionar la venta con la misma profesionalidad que se aplica en venta a particular.

16
Feb

FORMACION, INFORMACION Y COMUNICACIÓN

Written on February 16, 2011 by Ricardo Conesa in Uncategorized

La historia de la formación en el sector del automóvil ha sido en mi opinión una buena muestra de lo que ha sucedido en general en la relación entre marcas y concesionarios.

Aunque la generalización siempre supone un riesgo de injusticia, me atrevería a decir que  la formación del automóvil ha tenido las siguientes características.

  • Falta de estrategia
  • Mezcla de información y comunicación de las marcas con formación
  • Cantidad frente a calidad
  • Falta de control de su eficacia
  • Falta de interés de los concesionarios por la formación

Falta de estrategia:

La iniciativa de la formación ha sido en casi todos los casos de las marcas, y en mi experiencia no se han seguido planes coordinados entre todos los departamentos de las marcas y desde luego no con los gerentes de las concesiones que en muchos casos se han limitado a aceptar los planes de formación, los alumnos a enviar y poco más. No ha habido una clara definición y desde luego transmisión al concesionario del  ¿Por qué la formación?  Que objetivos estratégicos tenia la marca, cuáles eran los huecos de habilidades y conocimientos que existían en la redes  y en las personas de las redes, y cuáles eran los objetivos concretos que se perseguían con la formación.

Mezcla de información y comunicación de las marcas con formación

Las marcas han denominado como formación lo que en realidad era información a los concesionarios sobre  cuáles eran sus procedimientos y la forma de hacer las cosas, información que por supuesto es importante,  pero que aporta un valor relativo a la persona que lo recibe y que no forma al alumno a tomar decisiones y como crear valor por sí mismo.

Esta información es fundamental para los trabajos más técnicos como el de los mecánicos de taller pero parece que no es completa a la hora de formar a jefes de departamento, gerentes, vendedores etc.

Cantidad frente a calidad

En los últimos años en la formación ha primado más la cantidad que la cantidad, en las convenciones o reuniones hemos oído más el número de cursos y la cantidad de alumnos que habían pasado por las aulas que lo que se pensaba conseguir y lo conseguido en términos de capacitación de las redes. Esta manera de afrontar la formación tiene como consecuencia que, insistiendo en la injusticia de las generalizaciones, se ha estado más pendiente del coste y de cómo reducirlo para así poder hacer mas cursos con el presupuesto existente, que en pensar que formación era la necesaria en calidad y cantidad.

Falta de control en la eficacia de la formación

Aún estando de acuerdo en que la opinión de los participantes es un aspecto fundamental, no debería ser la única o casi única manera de controlar si la formación es la adecuada o no.  Aunque por supuesto que ha habido empresas de formación y marcas que lo han hecho bien, en términos generales y entono el mea culpa, en muchos  los casos se ha buscado la buena valoración de los asistentes con contenidos divertidos, en detrimento a veces de contenidos más conceptuales o de hacer trabajar a los asistentes.

También a veces el nivel de satisfacción entre la marca y los concesionarios ha condicionado la realización y valoración de los programas de formación.

Falta de interés de los concesionarios por la formación

La clasificación del personal de la concesión en productivos e improductivos en un síntoma de la manera de pensar de algunos concesionarios, todo aquello que no producía resultados directos e inmediatos se consideraba improductivo y a evitar, y en consecuencia la formación era unos de esos “improductivos”. Si se ha hecho formación ha sido en gran parte por la iniciativa de las marcas con las consecuencias descritas en puntos anteriores.

Conclusión

Con los puntos anteriores, la conclusión es evidente,

  • Trabajo conjunto entre marcas y concesionarios para, en línea con la estrategia de la marca, definir los “huecos de formación” y en base a eso establecer  la cantidad y cantidad de formación necesaria en un plan de formación consensuado
  • Separar pero al mismo tiempo integrar lo que es formación de la información y la comunicación.

Formación seria el dar las herramientas, habilidades y conocimientos para poder tomar decisiones, información sería la documentación y datos necesarios para tomar esas decisiones y comunicación seria la interacción entre todos los elementos  necesarios para esa toma de decisiones. Establecer una forma de coordinar estas tres funciones es clave para conseguir que la formación sea efectiva. Por ejemplo en la formación de vendedores, formación seria conocer las técnicas de ventas y como aplicarlas, la información sería el disponer de datos actualizados de producto y de ventajas y beneficios y argumentarios y la comunicación sería la manera de interactuar con la marca y otros colegas (foros). Con una visión global de cómo el asistente a la formación puede aplicar lo enseñado, sin compartimentos estanco

  • El establecer las necesidades de cantidad y calidad de una manera mas sistemática y consensuada permite una relación con las empresas consultoras de formación más eficaz para ambas partes, pudiendo ofrecer soluciones especificas y de calidad.

También esta manera de trabajar permite la utilización mas selectiva de la formación, no teniendo que desarrollar cursos específicos del sector para cada marca y red, sino poder seleccionar formación abierta de consultoras y escuelas de negocio que además de poder ajustarse más al perfil y necesidades de cada asistente, aportan una visión y unas ideas de otros sectores y otros negocios imprescindible para la industria del automóvil muchas veces muy endogámica.

  • Esta forma de trabajo consensuada y con objetivos claros permite el poder evaluar si se han rellenado esos huecos de capacitación previamente definidos y ajustar a las necesidades especificas
  • Los concesionarios cada vez son más conscientes de la importancia de la creación de valor por sus empresas y que ese valor para el cliente creado es su principal activo para tener unos resultados sostenibles en el tiempo y para conseguir ese valor es imprescindible contar con las personas adecuadas y con los conocimientos y capacidades necesarias. Y que para ello es fundamental una formación, información y comunicación adecuada, aunque eso suponga un “gasto Improductivo” y también, aunque aprovechando la formación de las marcas, el tener planes propios de formación, utilizando la formación ofrecida por la Agrupación de concesionarios y las empresas de formación.
26
Jan

Zara y la industria del automóvil

Zara es un éxito mundial fabricando y vendiendo moda a precios competitivos. Zara es un “caso” que se estudia en muchas escuelas de negocios y que está atrayendo la atención del mundo del automóvil.

Zara es una empresa muy integrada verticalmente, desde el diseño hasta la distribución, pasando por las distintas fases de la fabricación y logística.

Su éxito está basado en un diseño innovador y en una enorme flexibilidad para adaptarse a la demanda. Zara funciona con muy poco stock y su política es crear y suministrar a la demanda  utilizando con excelencia el tratamiento de la información y la logística.

Zara fabrica sus productos “alta gama” en España y Portugal, y sus productos “commodity” en el Extremo Oriente.

Lecciones para el automóvil:

Considerando que los stocks son muy costosos y que las ventas sobre stock son menos rentables, la tendencia natural es impulsar el sistema “built-to-order”, es decir, fabricar bajo pedido. El sistema BTO requiere una gran flexibilidad en las fábricas y en sus relaciones con los proveedores ya que el vehículo debe ser entregado en un plazo inferior al mes desde su pedido para que sea aceptable por el cliente.

Este sistema es conveniente e incluso necesario para los vehículos Premium y para los vehículos nicho por su gran variabilidad por lo que deben ser fabricados próximos a su mercado es decir en Europa para Europa a pesar de los niveles salariales.

En el otro extremo de la gama, los vehículos “commodity” por su menor variabilidad y por su menor margen podrán ser construidos en países “low-cost”

En la gama media, el reparto entre fabricación sobre stock y fabricación a la demanda dependerá de la flexibilidad de las fábricas locales y la evolución de los costes logísticos que deberán compararse con las ventajas salariales de la deslocalización. El factor estratégico del éxito estará en la flexibilidad de fábricas y proveedores.

El mismo razonamiento se puede aplicar a la fabricación de los componentes, distinguiendo los componentes complejos, de alta tecnología y diversidad que serán fabricados a la demanda del fabricante y en fábricas próximas y los componentes “commodity” que podrán se fabricados sobre stock y deslocalizados.

                                                                                                                                                                                                             ººº

18
Jan

El año empieza mal

Written on January 18, 2011 by Ricardo Conesa in Uncategorized

http://www.ganvam.es/sites/default/files/docs/circulares/noticias/Ganvam1.htm

El mercado de particulares ha comenzado con una bajada del 39,1 sobre 2009. Este resultado no creo que haya sorprendido a nadie, las marcas han forzado a los concesionarios a matricular coches en diciembre para llegar a los objetivos y como siempre estamos sufriendo el pan para hoy y hambre para mañana.

Sera posible en algún momento que el sector no se auto engañe con estos líos y afronte los problemas de una vez, y se adecue al mercado real.

17
Jan

¿Cambiar la tendencia está en nuestras manos?

Written on January 17, 2011 by Markus Klaus in Uncategorized

Otro año más que concluyó. No creo que vayamos a recordar 2010 por algo en especial, a parte de la subida del IVA en el peor de los momentos para el sector. ¿El peor de los momentos?. Desde luego que si, justo después de terminarse el plan 2000E. ¿Uno puede imaginarse un peor momento?. Si fuera supersticioso diría que alguien nos ha echado un mal de ojo. Read more…

10
Jan

No como rancho que se fastidie el capitan

Written on January 10, 2011 by Ricardo Conesa in Uncategorized

En este link hay información sobre la recomendación de Mercedes para no vender piezas originales a la distribución independiente http://www.autoprofesional.com/resultados/detalle/-/asset_publisher/Wow1/content/mercedes-insta-a-sus-concesionarios-a-no-vender-recambios-a-los-distribuidores-independientes

A mi me parece un signo de debilidad de las marcas el decidir no vender a la distribución independiente piezas originales, ni van a evitar la competencia y van a perder una oportunidad de vender y controlar lo que se coloca a sus clientes.
Creo que es una rabieta como el titulo del debate “no como rancho que se fastidie el capitán”
La solución no está ahi

11
Dec

Auto Nation uno de los principales grupos de concesionarios de EEUU ha comenzado un programa para comercializar los vehículos mas antiguos que hasta ahora vendían a los compraventas.
http://www.autonews.com/apps/pbcs.dll/article?AID=/20101028/RETAIL07/101029856

Para hacerlo han creado áreas especiales de venta de estos vehículos en las concesiones con condiciones especificas.

Hay un gran interés por fabricantes y concesionarios para controlar los valores residuales y los precios que se pueden ofrecer a los clientes de nuevos por sus coches de 5 o mas años, aunque al mismo tiempo el riesgo de garantías y clientes insatisfechos hace que los concesionarios no comercialicen estos vehículos directamente sino que los envíen a compraventas o incluso en algunos casos se recomiende su venta directa por el cliente . La bajada de los clientes de taller también apoya esta oportunidad al significar trabajo para el taller en el reacondicionamiento y posibles garantías
¿Que pensais?
Para profundizar mas en el tema en colaboración con ICDP www.icdp.net un organización sin animo de lucro formada por fabricantes, concesionarios, consultoras estamos realizando un estudio en los principales países Europeos y nos ayudaría mucho si los concesionarios del grupo pudierais contestarnos a un pequeño cuestionario.
Si estáis dispuestos a colaborar por favor contestarme a mi email rconesa@profesor.ie.edu con el cuestionario Encuesta cuantitativa VO_SP
A las empresas que colaboren se les enviara el resultado del estudio

9
Dec

Lunes, 13 de diciembre. 19:00 horas.

IE Business School., Aula E-101 (c\ Pinar 9).

NAVEGADOR DE LA INDUSTRIA DEL AUTOMÓVIL DEL IE

Foro profesional para analizar periódicamente la coyuntura del sector del Automóvil

Presidido por Juan Miguel Antoñanzas; Presidente de honor del consejo rector y del automóvil del Instituto de Empresa

Opiniones de  Consultoras del sector:

  • · Situación de mercado y previsiones: José Armenteros , Director de MSI
  • · Evolución y situación financiera y de rentabilidad de las redes de distribución: Pedro Jimenez Ferreira Director de Snap-on
  • · Cambios en el comportamiento del Automovilista: jaime Vicens Director de TNS-Auto
  • · El mercado de vehículos de ocasión e Internet: Roger Gastó Director General de coches.net
    • Renting: José Luis Criado Director de C.A.R.

Además, contaremos con:

  • · Postventa: Raúl Gonzalez Editor Área Automoción y Logística en Reed Business Information, RBI

Introducirá y moderará la mesa redonda: Ricardo Conesa, Director del Programa Superior de Empresas del Automóvil del IE Business School

Objetivos: dar respuesta a:

¿Dónde nos encontramos?; analizando volúmenes de ventas, rentabilidad y posicionamiento

Tendencias y futuro inmediato del sector. El objetivo es aportar tanto a compañías del sector como a todas aquellas que tengan negocio con empresas del automóvil, Informaciones y opiniones muy útiles para:

Revisar el año 2010 y estimar que puede pasar en 2011

Después de la sesión se celebrará un cocktail.

Una vez más, nos encantaría contar con tu presencia a la que puedes venir acompañado con algún invitado. Te rogamos nos confirmes tu asistencia en el siguiente link:

http://www.ie.edu/alumniweb/alumniagenda/DetalleEvento.aspx?id=11778

Patrocinado por :

IE

Alumni Association

Pinar, 9 28006 Madrid, Spain

Tel: + 34 91 568 96 21

Fax: + 34 91 568 97 11 www.ie.edu

3
Dec

Por fin algo tangible sobre el coche eléctrico!

Written on December 3, 2010 by Markus Klaus in Uncategorized

El otro día, en una escuela de negocio se discutía sobre la situación del sector del automóvil. Entre muchas presentaciones, vi una que por fin da un poco de luz al final del túnel del “Coche Eléctrico”. La presentación a la que me refiero, fue realizada por Carlos Bergera de IBERDROLA. Hasta ahora,  solo hablábamos del coche en sí, sus prestaciones, su elevado precio, etc. pero a mí me quedaba la duda sobre:

Si me compro un coche hoy, que como todos sabéis es posible, ¿cómo consigo la electricidad para recargarlo?

En la mencionada presentación, por fin se explicaba cómo se realizará la contratación y la instalación de la estación de recarga.

Bueno, estamos más cerca pero aun nos queda un largo camino por recorrer.

2
Dec

Tendencias en el sector europeo de la postventa II

Written on December 2, 2010 by Juan Antonio Moral in Post venta

 

Tendencias en el sector europeo de la post-venta II

Continuando con los recientes estudios sobre la post-venta en Europa, podemos añadir las siguientes conclusiones:

1.- Los talleres oficiales son valorados como expertos en la marca que representan y por el conjunto de servicios que pueden ofrecer. Por otra parte, son considerados caros en mano de obra, poco transparentes y poco flexibles; se les considera distantes, desinteresados en informar y dialogar con el cliente además de más lentos en responder a los requerimientos individuales.

2.- Es interesante que esta falta de transparencia y flexibilidad es más valorada que los altos precios  a la hora de decidir si acudir a un taller independiente.

3.- En consecuencia los talleres independientes son valorados, sobretodo, por su disposición a informar sobre el tipo de reparación y a consultar sobre la elección del recambio adecuado.

Y, 4.- La mayoría de los clientes siguen creyendo que el realizar reparaciones dentro del período de garantía fuera de la red franquiciada supone pérdida de derechos, sin embargo en Inglaterra una proporción significativa de los gestores de flotas  están pasando  a talleres independiente en el período de garantía, lo cual marca una tendencia.

                                                            ººº

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