27
Oct

Si preguntas a una marca en general te dirán que en su empresa si , que todo el mundo conoce la estrategia y que ademas la siguen a rajatabla pero es probable que admitan que si que es verdad que hay empresas competidoras que no lo hacen.

En mi opinión en general no es cierto, los planteamientos estratégicos sobre el papel de la distribución en la propuesta de valor de la marca, no siempre están claramente definidos y me atrevería a decir que en la casi totalidad de los casos, cuando existen, ni se trasmiten adecuadamente, ni se elabora una metodología de implantación global, ni se fijan objetivos y remuneraciones en linea con la estrategia.

Los sistemas de remuneración de las NSC, del personal de campo y de los concesionarios y vendedores es confusa, con objetivos de corto plazo, y en la mayoria de los casos ajena a los objetivos estratégicos y su control e implantación.

Esto creo que es en gran medida un síntoma mas de la crisis del modelo de negocio del automóvil, si una industria se limita a fabricar bien y con costes ajustados , a mejorar la seguridad y las emisiones de sus productos , pero descuida la capacidad de diferenciarse de la competencia y salvo excepciones no es capaz de poner en el mercado productos exclusivos e innovadores, lo normal es que entre en una guerra de precios y en una perdida de rentabilidad, y la distribución es una victima mas de esa falta de innovación.

Si las marcas fabricantes de vehículos fueran mas capaces de diferenciarse en el mercado, seguro que utilizarían la distribución como un factor clave para crear ese valor único para el cliente y estaría mucho mas clara la estrategia y lo que se espera de toda la organización, y entonces se vería , la función crea el órgano, lo imprescindible que es alinear a todos los elementos de la organización en la consecución de esa diferenciación y la conquista y fidelización rentable de clientes

13
Oct

Written on October 13, 2010 by Juan Antonio Moral in Distribución de vehículos y recambios

 

Tendencias  en el sector europeo de la postventa

El futuro de la postventa es un factor importante  para para determinar la estrategia de las empresas que operan en la distribución del automóvil.

La fundación ICDP (International Car Distribution Program) ha desarrollado un modelo que permite cuantificar la evolución del negocio de la postventa en los principales mercados europeos. Loa contenidos de los estudios de la ICDP sólo son accesibles para sus socios. Sin desvelar los detalles podemos, sin embargo, comentar algunas conclusiones generales

–         El volumen de negocio de la postventa se está reduciendo en los mercados europeos, las causas son: mejor calidad del producto, intervalos de las revisiones más largos y reducción del uso del automóvil en kilometraje anual.

–         Para el año 2015 está prevista una reducción de la actividad de los talleres de 15 a 23% en horas y

1

3 a 10% en valor.

–         Se anticipa un reducción mayor en los vehículos de 3 a 4 años

–         Se estima un crecimiento en la participación de los talleres independientes ( +4% en Alemania y Reino Unido pero estable en Francia e Italia)

–         Los fabricantes, intentando retener a los clientes en los talleres autorizados, actuarán sobre la extensión de la garantía, sobre los intervalos de las revisiones ofreciendo, además, “paquetes de servicio” diversos.

–         El intervalo entre revisiones debe adaptarse a los deseos de los clientes, al menos un 25% de ellos prefieren que las revisiones sean anuales en lugar de a un kilometraje fijado.

–         Se observa, también, una tendencia a ofrecer tarifas de mano de obra y piezas de recambio más baratas a los vehículos entre 4 y 8 años.

–         El fichero de clientes bien utilizado, es útil para anticipar los contactos de postventa. La presencia de un cliente en el taller debe ser la ocasión para una oferta de vehículo nuevo o de un “paquete de servicio”

–         Los talleres independientes deben esforzarse en atraer a los vehículos nuevos o recientes ofreciendo instalaciones especializadas.

–         El acceso a la documentación técnica, garantizado por la Reglamentación Europea, va a ser un foco de conflictos.

–         Los talleres independientes están, ya, incrementando su participación con los gestores de flotas, sobre todo, en el Reino Unido y en Francia.

–         Diferentes clientes tienen diferentes necesidades y prioridades. El estudio analiza varias clases de clientes. Los operadores de la postventa deben aprender a adaptarse a esta variedad.

–         Esta tensión en el mercado conducirá a una mayor atención al cliente. 

–                                                    ººº

28
Sep

Written on September 28, 2010 by Juan Antonio Moral in Distribución de vehículos y recambios

Reglamentación europea y el comercio “on-line”,  II

En  el nuevo Reglamento (GBE 330/2010),  publicado en el pasado Junio, ya podemos  precisar lo esencial de aquelo que afecta al comercio on-line en el sector del automóvil.

1.- El fabricante –franquiciador- es completamente libre para elegir el formato de su red franquiciada. La nueva reglamentación otorga más poder a los franquiciadores que a los franquiciados.

2.- Por lo tanto, el fabricante puede rechazar la concesión de la franquicia a vendedores “on-line” que no dispongan de instalaciones físicas –“bricks and mortar”- adecuadas  a los “stándares” definidos libremente por el fabricante.

3.- Sin embargo, el fabricante no puede impedir que los miembros de su red franquiciada desarrollen actividades “on-line”, directamente o a través de páginas especializadas.

4.- Tampoco podrán imponer límites porcentuales  a las ventas on-line con relación a las ventas en instalaciones físicas. Se entiende que podrán seguir fijando objetivos mínimos de ventas totales.

5.- Ni pueden establecer requerimientos ni limitaciones respecto al domicilio o localización de los clientes on-line.

6.- Y, por último, tampoco podrán imponer precios o relaciones entre precios de las ventas on-line sobre los de las ventas off-line, ya que la fijación de precios en cualquier circunstancia es prerrogativa exclusiva del franquiciado.

Hasta ahora se ha considerado que el automóvil no es un producto adecuado para las ventas totalmente on-line, sin embargo esta asunción está siendo desmentida poco a poco, especialmente por operadores muy profesionalizados en el sector del vehículo usado, aunque, lógicamente, debería haber más reticencias en este sector que en el vehículo nuevo. Ellos lo han conseguido suministrando una información exhaustiva, seria y profesional del producto, creando así una sólida imagen de marca. 

Lo mismo se pensaba en el caso de los productos de lujo que, por su  alto precio, requerían que se reafirmase su imagen de marca por medio del contacto físico en unas instalaciones dignas. Sin embargo los productos de lujo se venden cada vez más on-line, especialmente cuando son compras repetidas.

Por otra parte no hay que olvidar que el mercado de las piezas de recambio – sobre todo cuando el comprador es un profesional de la reparación- es perfectamente adecuado para la búsqueda y compra on-line.

En pocas palabras: la línea divisoria entre los canales off-line y on-line en el sector del automóvil es cada vez más difusa.

Los fabricantes y franquiciados van a comprobar que la GBE permite un amplio campo de experimentación sobre nuevos formatos de distribución a condición de que ambos tengan suficiente voluntad e imaginación.

                                            ººº

21
Sep

En mi proyecto en China he observado también que casi todas las concesiones allí, tienen un responsable de Marketing para toda la concesión. Aun considerando que las concesiones en China cuentan con mas personal que en España, la figura de un responsable de Marketing creo que es una inversión muy rentable.

Este responsable tiene una visión global del cliente, es capaz de pensar desde el punto de vista del comprador cuales son sus necesidades, según el momento del uso de sus vehículos y de su situación familiar y de edad., y es capaz, de una manera global, de crear una propuesta para el cliente que permita diferenciarse y especialmente definir la inversión de Marketing y como utilizarla mejor.

Esta figura ademas libera a los departamentos de postventa de una función no siempre compatible con conseguir una buena operativa tecnica, no siempre es fácil encontrar un buen técnico y organizador de la  postventa y que ademas sea capaz de ser un experto del Marketing y del mercado, de ahí la en mi opinión la carencia de un buen posicionamiento comercial de los valores de la postventa oficial.

El futuro de lo distribuidores y de los talleres está en base a su capacidad de generar valor para sus clientes, y para ello es fundamental el incrementar el conocimiento, la inteligencia y la comunicación con nuestros compradores. Para conseguirlo no siempre los directivos actuales mas orientados en la parte operativa que en la de Marketing, tanto en ventas como en postventa van a ser capaces de hacerlo, por lo que la búsqueda del marketing global en la concesión o grupo, va a tener un gran retorno sobre la inversión.

20
Sep

Written on September 20, 2010 by Juan Antonio Moral in Uncategorized

 

Lanzamiento sin mercado

Estamos presenciando o, mejor dicho, vamos a presenciar algo insólito en la historia del mundo de la economía: el lanzamiento de un producto innovador e importante a escala mundial, sin mercado, es decir, sin clientes que quieran comprarlo teniendo en cuenta sus prestaciones reales y su precio natural.

El costo actual de las baterías de Litio es de 700€/kWh. Como, para un vehículo pequeño de la serie A, hace falta un batería de, al menos, 20 kWh, el sobrecosto será de 14.000€. Esto supone que el precio natural de venta de un vehículo eléctrico deberá ser dos veces el de su equivalente con motor de explosión.

A esto hay que añadir que su autonomía es limitada y su tiempo de recarga, excesivo. Estos elementos negativos son, solo en muy pequeña parte, compensados por el menor costo de la energía y su suavidad de movimiento.

Sin embargo todos los grandes fabricantes se apresuran a poner en el mercado sus modelos eléctricos y todos los gobiernos se disponen a subvencionar la compra y a resolver el problema de las infraestructuras de recarga. (Fabricantes y Gobiernos tienen sus razones para algo tan insólito).

En este panorama hay una excepción interesante: hay un nicho del mercado del automóvil en el que la naturaleza del libre mercado sigue su curso. Esta excepción es la de los deportivos de super lujo (Tesla, Audi R8GT Volt, y Mercedes SLS/E CELL4, para empezar…). Aquí el mercado funciona y parece que los clientes están dispuestos a pagar entre 150.000 y 300.000 €. No les importan ni la autonomía ni el tiempo de recarga. Lo que pagan son  menos de 4”/100km de aceleración y la distinción del lujo. 

En realidad así empezó el mercado del automóvil al principio del siglo 20: los coches eran muy caros, sus prestaciones insuficientes y  eran ruidosos y mal olientes pero se compraban por pura ostentación y por deporte. Tuvieron que pasar más de veinte años para que apareciera el primer vehículo popular con mercado natural.

                                            ººº

15
Sep

El dia 22 de Octubre vamos a comenzar la séptima edición del Programa Superior de Dirección de empresas del Automóvil del Ie Business School

VII Edicion PSAUT

Estamos convencidos de que este tipo de enseñanza superior es en estos momentos imprescindible para el sector y que aporta nuevas maneras de entender el negocio y una gran oportunidad para adquirir conocimientos y mejores practicas.

Especialmente enfocado a los aspectos prácticos pero dentro de los conceptos de negocio del Ie Business School el programa aporta a personal de campo de las marcas, gerentes y jefes de departamento de concesiones, hijos e hijas de concesionarios y consultores de empresas de servicios del sector una oportunidad única de conseguir un conocimiento de como funcionan las empresas del automóvil y un foro donde aportar y recibir buenas ideas y practicas para crear valor en nuestras empresas.

Os invito a que descargueis el folleto en http://execed.ie.edu/files/folletos/1110_es.pdf o que entreis en http://execed.ie.edu/openprograms/ProgramasAbiertosDetalle.aspx?id=1110 para conseguir mas información.

Estaremos encantados de explicaros en mas detalle el programa y os agradeceriamos lo hicierais llegar a los departamentos de formación de vuestras empresas y a quien creais le pueda interesar.

15
Sep

¿Que es calidad de servicio?

Written on September 15, 2010 by Ricardo Conesa in Uncategorized

Vuelvo a estar en China en un proyecto y el ver otras formas de hacer las cosas y de valorar los productos y servicios me hace reflexionar si en España o al menos yo, tenemos un sentido claro de lo que es calidad de servicio. Read more…

7
Sep

Apolo XIII una crisis de la que aprender…..

Written on September 7, 2010 by Ricardo Conesa in Uncategorized

Todos  dependiendo de la edad, o bien recordamos o bien hemos visto en la película los difíciles momentos por los que pasaron los astronautas de la misión Apolo XIII que desafiando a la superstición partió  el 11 de abril de 1970 a las 13 horas y 13 minutos de cabo cañaveral en Florida.

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6
Sep

El plan renove continua!

Written on September 6, 2010 by Markus Klaus in Uncategorized

  Según el periódico “La Tribuna de Automoción”, el gobierno de Navarra mantendrá las ayudas por la compra de un vehículo. Y me pregunto, porque ellos y el resto de las comunidades no sigue el ejemplo. Viendo los resultados de las ventas de los meses de julio y agosto, creo que es más que urgente de seguir el ejemplo.

25
Aug

El otro día viendo las noticias en la televisión, escuche que hasta la fecha se habían vendido un total de 16 vehículos eléctricos. El Gobierno había realizado una previsión para el año 2010 de 20.000 unidades. Es cierto que el año aun no ha terminado aunque dudo mucho que se vayan a vender en estos últimos meses del año la cantidad que resta. Esto demuestra una vez más que el gobierno no acierta ni de lejos en sus previsiones. Read more…

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