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Jul

Los próximos meses van a ser duros

Written on July 15, 2010 by Ricardo Conesa in Uncategorized

De acuerdo con todas las presentaciones y comentarios del ultimo observatorio los próximos meses van a ser duros y pueden provocar situaciones difíciles de tesorería en concesionarios y grupos. ¿Que se puede hacer?

Lo mas fácil de decir, pero mas difícil de hacer es plantearse la viabilidad del negocio, la decisión de cerrar es la mas dura, pero una agonía agotando los recursos financieros y poniendo en riesgo el patrimonio es la peor de las alternativas. Es el momento de hacer un buen plan de negocio con su correspondiente plan de tesorería, y aunque existe gran incertidumbre en las cifras, barajar escenarios y estimar las consecuencias de cada uno.

Conseguir que  el negocio sea viable en estos momentos, una vez que en general se han ajustado  los costes a las nuevas cifras de demanda, solo se puede conseguir mediante  la concentración de concesiones, si somos capaces de repartir los costes fijos entre varias concesiones e instalaciones, podremos conseguir una rentabilidad mejor . Y por otro lado los ingresos podemos mejorarlos siendo mucho mas proactivos en atraer a nuestra concesión a los clientes mas proclives a comprar en estas circunstancias, y enfocar todos nuestros esfuerzos en una vez conseguido el cliente a no perderlo,  tanto vehículos como taller, pero esto supone un cambio de mentalidad en marcas y concesionarios y requiere una inversión inicial en mejorar las bases de datos, el conocimiento del cliente , la preparación de propuestas de valor personalizadas al cliente  mejores que las de otros concesionarios y también establecer nuevas formas de hacer llegar a esos clientes nuestra propuesta. Esta inversión inicial no es tanto una inversión financiera como una inversión en personas, en formación, y en cambio de actitud en las concesiones.

Creo que las marcas deberían apoyar a los concesionarios en este proceso

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Comments

Markus Klaus July 15, 2010 - 5:52 pm

Estoy de acuerdo con tus comentarios en parte. En concreto con la unificación de concesionarios. Este era uno de los objetivos de las Marcas, y en mi opinión, por lo que hemos visto, no ha funcionado del todo. Yo creo que los concesionarios pequeños, los que no estaban sujetos al ingreso por incentivos de ventas, han aguantado mejor hasta la fecha. Si estoy de acuerdo contigo en que los concesionarios deben ser más proactivos, centrar sus esfuerzos en la retención de clientes. El personal es clave, y más ahora.

Miguel Ángel Prado August 10, 2010 - 11:52 am

Querido Ricardo:

estás en lo cierto, toca sufrir, pero sobre todo tomar decisiones, lo más rápido que sea posible.

Los concesionarios están en “alerta roja” y si no reciben el apoyo directo de las marcas que representan, tendrán que desaparecer.

Es imprescindible, como bien dices, un plan de negocio, un plan de clientes y una modernización en la gestión, amén de un control exhaustivo de la cuenta de resultados.

Han cambiado las cosas en el “negocio” del automóvil, pero no ha cambiado la relación fabricante-concesionario, solo pequeños parches que son insuficientes.

S.O.S.

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