27
Oct

Si preguntas a una marca en general te dirán que en su empresa si , que todo el mundo conoce la estrategia y que ademas la siguen a rajatabla pero es probable que admitan que si que es verdad que hay empresas competidoras que no lo hacen.

En mi opinión en general no es cierto, los planteamientos estratégicos sobre el papel de la distribución en la propuesta de valor de la marca, no siempre están claramente definidos y me atrevería a decir que en la casi totalidad de los casos, cuando existen, ni se trasmiten adecuadamente, ni se elabora una metodología de implantación global, ni se fijan objetivos y remuneraciones en linea con la estrategia.

Los sistemas de remuneración de las NSC, del personal de campo y de los concesionarios y vendedores es confusa, con objetivos de corto plazo, y en la mayoria de los casos ajena a los objetivos estratégicos y su control e implantación.

Esto creo que es en gran medida un síntoma mas de la crisis del modelo de negocio del automóvil, si una industria se limita a fabricar bien y con costes ajustados , a mejorar la seguridad y las emisiones de sus productos , pero descuida la capacidad de diferenciarse de la competencia y salvo excepciones no es capaz de poner en el mercado productos exclusivos e innovadores, lo normal es que entre en una guerra de precios y en una perdida de rentabilidad, y la distribución es una victima mas de esa falta de innovación.

Si las marcas fabricantes de vehículos fueran mas capaces de diferenciarse en el mercado, seguro que utilizarían la distribución como un factor clave para crear ese valor único para el cliente y estaría mucho mas clara la estrategia y lo que se espera de toda la organización, y entonces se vería , la función crea el órgano, lo imprescindible que es alinear a todos los elementos de la organización en la consecución de esa diferenciación y la conquista y fidelización rentable de clientes

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