Archive for the ‘Distribución de vehículos y recambios’ Category

12
May

El “caso” Darty

Written on May 12, 2011 by Juan Antonio Moral in Distribución de vehículos y recambios

Darty es el líder francés de ventas de electrodomésticos y es interesante estudiar su “caso” con la mente puesta en la distribución del automóvil.

El lema de márketing de la marca Darty es “Contrat de Confiance” porque el servicio de post-venta es el elemento diferencial que da ventaja competitiva a Darty.

En síntesis, lo que podemos aprender de Darty es lo siguiente:

1.- Darty aplica una política inflexible de “no discount”.

2.- Su estrategia post-venta está segmentada por categoría de producto y no basada en la marca.

3.- Darty basa, en el servicio de post-venta, la fidelización del cliente. El servicio excelente es su útil de venta privilegiado, la esencia de su “brand” y una parte importante de sus beneficios: (vende extensiones de garantía)

4.- Las instalaciones de Darty son modestas y funcionales.

5.- El  formato es el de multimarca: Darty elige los productos que vende funcionando como una compañía de marketing más que como un detallista franquiciado.

6.- el poder del “brand” Darty refuerza el de las marcas que selecciona para la venta.

Podemos destacar dos conclusiones para el sector del automóvil: 1) que hay mucho que hacer ofreciendo servicios y productos en post-venta que generen fidelidad y beneficios y 2) que este formato de “brand” fuerte, multimarca y sencillo en inversiones puede ser el adecuado para las nuevas marcas asiáticas y para los nuevos entrantes en EV.

31
Mar

El mundo alucinante de las previsiones de mercado de los EV, HEV, PHEV,FCEV….

Recapitulemos las últimas previsiones de mercado para los nuevos productos de la industria del automóvil para el año 2020.

–         Grupo Volkswagen: 1 a 2%  para los Ev

–         Nissan/Renault : 10% para los EV

–         Gartner: 5 a 8% para todos EV, HEV, y PHEV.

–         Global Insight: 0.6% para los EV

–         Just-Auto: 1 a 4% para los EV y de 3 a 8% para los HEV y PHEV

–         Roland Berger: 5% para los EV y 22% para los HEV yPHEV

–         Arup/Cenex: 22% para todos

Estas enormes discrepancias se explican por tres razones:

–         Estos nuevos productos todavía no han sido probados en un mercado real: fiabilidad, durabilidad, valor residual etc..

–         Su aceptación dependerá del mantenimiento de incentivos a la compra, del desarrollo de infraestructuras de carga y del precio de la energía.

–         La tecnología de los motores de combustión interna está evolucionando rápidamente. Se esperan mejoras importantes en su eficiencia y por lo tanto en las emisiones CO2.

                                                                                            

No obstante, y a pesar de todas estas incertidumbres, si consideramos cómo se están implicando todas la grandes marcas en estas nuevas líneas de producto, no tenemos más remedio que concluir que estos vehículos van a jugar un papel muy importante en el futuro del sector.

 

También es una llamada de atención a todos los actores de la cadena del valor más allá de la fabricación: Distribución, Post-venta, fabricantes de componentes, alquiler, renting, seguros, incluso desguaces y fragmentadores que deberán comenzar a reflexionar sobre cómo deben adaptarse a los nuevos productos.

                                                        ºººº

22
Feb

Polémica entre concesionarios y fabricantes

Written on February 22, 2011 by Juan Antonio Moral in Distribución de vehículos y recambios

Sobre la normativa aprobada en las Cortes respecto a los contratos de distribución de automóviles, aún no siendo jurista,  me atrevo a dar mi opinión en los siguientes terminos:

1.- Teniendo en cuenta que la UE ha unificad0 la reglamentación de la distribución del automóvil con la reglamentación general de las franquicias, no parece razonable que se legisle especialmente para el automóvil. Es más lógico que se apruebe una ley general de los contratos de distribución o de agencia.

2,- Es razonable que los fabricantes financien los stocks, al menos los stoks que se crean a causa de su propia programación.

3.- Es razonable que los fabricantes se hagan cargo, en caso de cancelación, de sus vehículos, de sus piezas de recambio y de los utillajes específicos no amortizados.

4.- Es razonable que los fabricantes de hagan cargo de las inversiones específicas no amortizadas-

5.- No es razonable que los fabricantes corran con las indemnizaciones por los despidos consecuentes a una cancelación. Aunque aquí cabría una matización según las causas de la cancelación.

En todo caso es inadmisible que una noma de tal transcendencia se apruebe como enmienda de último minuto en una ley general sobre economía sostenible.

20
Feb

Los últimos datos a nivel europeo reflejan que el 50% de las ventas de vehículos nuevos se realizan a empresas. En el último año la venta a particulares en el mercado Español se freno mientras que la venta a empresas decreció.

Cuando hablamos de empresas, hablamos de Rent a Car, Flotistas, Empresas dedicadas al Renting y empresas medianas así como pequeñas. Desde MSX, consideramos que las empresas medianas y pequeñas son las que mayor potencial de crecimiento tendrán en los dos próximos años.

¿Es difícil la gestión de la venta a pequeñas y medianas empresas? Yo diría que no, no mucho más que la venta a un particular. Lo importante es tener un sistema y un proceso correctamente definido que permita gestionar la venta con la misma profesionalidad que se aplica en venta a particular.

13
Oct

Written on October 13, 2010 by Juan Antonio Moral in Distribución de vehículos y recambios

 

Tendencias  en el sector europeo de la postventa

El futuro de la postventa es un factor importante  para para determinar la estrategia de las empresas que operan en la distribución del automóvil.

La fundación ICDP (International Car Distribution Program) ha desarrollado un modelo que permite cuantificar la evolución del negocio de la postventa en los principales mercados europeos. Loa contenidos de los estudios de la ICDP sólo son accesibles para sus socios. Sin desvelar los detalles podemos, sin embargo, comentar algunas conclusiones generales

–         El volumen de negocio de la postventa se está reduciendo en los mercados europeos, las causas son: mejor calidad del producto, intervalos de las revisiones más largos y reducción del uso del automóvil en kilometraje anual.

–         Para el año 2015 está prevista una reducción de la actividad de los talleres de 15 a 23% en horas y

1

3 a 10% en valor.

–         Se anticipa un reducción mayor en los vehículos de 3 a 4 años

–         Se estima un crecimiento en la participación de los talleres independientes ( +4% en Alemania y Reino Unido pero estable en Francia e Italia)

–         Los fabricantes, intentando retener a los clientes en los talleres autorizados, actuarán sobre la extensión de la garantía, sobre los intervalos de las revisiones ofreciendo, además, “paquetes de servicio” diversos.

–         El intervalo entre revisiones debe adaptarse a los deseos de los clientes, al menos un 25% de ellos prefieren que las revisiones sean anuales en lugar de a un kilometraje fijado.

–         Se observa, también, una tendencia a ofrecer tarifas de mano de obra y piezas de recambio más baratas a los vehículos entre 4 y 8 años.

–         El fichero de clientes bien utilizado, es útil para anticipar los contactos de postventa. La presencia de un cliente en el taller debe ser la ocasión para una oferta de vehículo nuevo o de un “paquete de servicio”

–         Los talleres independientes deben esforzarse en atraer a los vehículos nuevos o recientes ofreciendo instalaciones especializadas.

–         El acceso a la documentación técnica, garantizado por la Reglamentación Europea, va a ser un foco de conflictos.

–         Los talleres independientes están, ya, incrementando su participación con los gestores de flotas, sobre todo, en el Reino Unido y en Francia.

–         Diferentes clientes tienen diferentes necesidades y prioridades. El estudio analiza varias clases de clientes. Los operadores de la postventa deben aprender a adaptarse a esta variedad.

–         Esta tensión en el mercado conducirá a una mayor atención al cliente. 

–                                                    ººº

28
Sep

Written on September 28, 2010 by Juan Antonio Moral in Distribución de vehículos y recambios

Reglamentación europea y el comercio “on-line”,  II

En  el nuevo Reglamento (GBE 330/2010),  publicado en el pasado Junio, ya podemos  precisar lo esencial de aquelo que afecta al comercio on-line en el sector del automóvil.

1.- El fabricante –franquiciador- es completamente libre para elegir el formato de su red franquiciada. La nueva reglamentación otorga más poder a los franquiciadores que a los franquiciados.

2.- Por lo tanto, el fabricante puede rechazar la concesión de la franquicia a vendedores “on-line” que no dispongan de instalaciones físicas –“bricks and mortar”- adecuadas  a los “stándares” definidos libremente por el fabricante.

3.- Sin embargo, el fabricante no puede impedir que los miembros de su red franquiciada desarrollen actividades “on-line”, directamente o a través de páginas especializadas.

4.- Tampoco podrán imponer límites porcentuales  a las ventas on-line con relación a las ventas en instalaciones físicas. Se entiende que podrán seguir fijando objetivos mínimos de ventas totales.

5.- Ni pueden establecer requerimientos ni limitaciones respecto al domicilio o localización de los clientes on-line.

6.- Y, por último, tampoco podrán imponer precios o relaciones entre precios de las ventas on-line sobre los de las ventas off-line, ya que la fijación de precios en cualquier circunstancia es prerrogativa exclusiva del franquiciado.

Hasta ahora se ha considerado que el automóvil no es un producto adecuado para las ventas totalmente on-line, sin embargo esta asunción está siendo desmentida poco a poco, especialmente por operadores muy profesionalizados en el sector del vehículo usado, aunque, lógicamente, debería haber más reticencias en este sector que en el vehículo nuevo. Ellos lo han conseguido suministrando una información exhaustiva, seria y profesional del producto, creando así una sólida imagen de marca. 

Lo mismo se pensaba en el caso de los productos de lujo que, por su  alto precio, requerían que se reafirmase su imagen de marca por medio del contacto físico en unas instalaciones dignas. Sin embargo los productos de lujo se venden cada vez más on-line, especialmente cuando son compras repetidas.

Por otra parte no hay que olvidar que el mercado de las piezas de recambio – sobre todo cuando el comprador es un profesional de la reparación- es perfectamente adecuado para la búsqueda y compra on-line.

En pocas palabras: la línea divisoria entre los canales off-line y on-line en el sector del automóvil es cada vez más difusa.

Los fabricantes y franquiciados van a comprobar que la GBE permite un amplio campo de experimentación sobre nuevos formatos de distribución a condición de que ambos tengan suficiente voluntad e imaginación.

                                            ººº

4
Jun


Hace unos días me pidieron que escribiera unas líneas sobre de donde venimos y hacia donde vamos. Y aunque se que faltan muchas cosas las comparto en este foro para que podáis dar otras visiones y mis palabras sean más completas. Empiezo:

El mercado español ha tenido una época de esplendor durante los últimos años que tuvo su cenit entre 2007 y 2008. Después todo han sido caídas y malas noticias, una tras otra.

¿Pero estábamos donde debíamos estar o nos encontrábamos en otra burbuja? Para mí es clara la respuesta: SI, estábamos en otra burbuja.

¿Qué puntos influyeron en esa burbuja?

  1. Alta (e irreal) capacidad de endeudamiento de los españoles: No extrañaré a nadie si digo que los bancos han sido muy laxos a la hora de dar créditos a todo el mundo. Conozco el ejemplo de una persona que se compró a crédito un Volvo S60 con un sueldo de 800 euros al mes como jardinero, sin dar entrada y siendo temporal. Hoy nos parece raro pero esto era el pan nuestro de cada día que tiempo después ha estallado en las manos de los bancos. Hoy la morosidad es la reina.
  2. Sería injusto decir que sólo los bancos tienen la culpa en el endeudamiento. Los usuarios la tienen incluso más. Porque no puede ser que el coche sea algo que se plantea “meter en la hipoteca”, pagar a 10 años, dejar de tener seguro a todo riesgo “porque no me da para pagar la cuota”, etc. Y es que, aunque no se le puede llamar factor causante de la burbuja sin esto seguro que otro gallo nos cantaría.
  3. ¿Y las marcas y los concesionarios? ¿Hicieron algo mal? Pues si. Las marcas, para no parar su capacidad productiva ofrecían incentivos a la venta y los concesionarios entraban a rebufo. La auto matriculación de coches estaba a la orden del día para poder llegar a unos objetivos anuales y mientras todo fluía no había problemas. Daba igual porque si uno no tenía dinero en la concesión los bancos ofrecían cuentas de crédito sin problemas (avaladas por superficies de concesionarios que hoy valen mucho menos). He tenido en mi mano listas de coches de una marca Premium alemana de los dos concesionarios más grandes de Madrid: 15 y 18 millones de euros en coches de menos de 2 años era el dantesco número.

Por esta burbuja, y por esta situación irreal mi teoría siempre fue que las caídas que han venido después no deberían haber sido tantas. El número de unidades vendidas durante los ejercicios esplendorosos siempre estaban infladas por unos stocks monstruosos por parte de los concesionarios con lo que la caída, aún habiendo sido grande, nunca tendría que haber sido la que fue.

Lo que pasó después todo el mundo lo sabe: Paro, créditos más difíciles, la bola de nieve en la que hoy nos encontramos y que parece que no para…

Y es verdad que el inicio del ejercicio 2010 no ha sido del todo malo por determinados factores:

  1. Mejora de la situación crediticia, cerrada de una manera agresiva durante el ejercicio 2009. No es que se estén cometiendo locuras pero hemos pasado a estar en una situación más razonable de concesión de créditos por parte de las entidades financieras.
  2. Mayor compromiso de las marcas con las redes de concesionarios. El inicio del ejercicio 2010 ha sido de apoyo en forma de campañas para reducir el alto stock de los concesionarios. Y ha tenido éxito, hoy pasa que las concesiones no tienen stock y se trabaja casi bajo pedido, lo que ayuda a que el coste financiero de las sociedades no sea tan elevado como el que tuvimos en épocas de altas.
  3. Punto clave en las ventas de lo que llevamos de año 2010 es el famoso Plan 2000e. Cierto es que ha habido dudas de inicio pero ha sido clave en la dinamización de las ventas. ¿Dónde estaríamos sin esas ayudas? Nadie lo sabe en cifras concretas pero nadie discutirá que muy por debajo de donde hoy estamos.

¿Y hacia donde vamos?

Desgraciadamente no soy muy positivo en lo que queda de año por varios factores:

  1. Retirada de las ayudas, del Plan 2000e. Si volviera a aparecer ayudaría a amortiguar la caída pero no parece a día de hoy muy probable.
  2. Más serio, y no tanto por la cifra sino por su repercusión psicológica en el consumidor, es la subida de dos puntos del IVA. No creo que sea clave el que un coche, de precio medio 18.000 euros tenga una subida de 360 euros sino el miedo que este punto está teniendo sobre el futuro comprador.
  3. Reordenación del mercado financiero español y menor capacidad de endeudamiento de las entidades como consecuencia del aumento de la prima de riesgo con respecto a nuestros vecinos europeos.

Y con esto ¿Qué nos deparará lo que falta de 2010?

  1. Evidentemente si esperamos un mal segundo semestre esperaremos una cifra de ventas de coches igual o algo menor que la del ejercicio 2009, por muy alejado que esto nos pueda parecer. Me creo un segundo semestre malo que compense el buen primer semestre que hemos disfrutado.
  2. Reordenación de concesionarios: Los puntos que han ayudado al sector han retrasado algo que para mi es inevitable que es la caída de muchos concesionarios que hoy, y aún con las ventas de 2010, siguen en el alero. A nadie se le escapa que si hoy se venden en España un 40% menos de coches que en los momentos álgidos del sector. ¿Por qué no han caído ese número de concesionarios? Ha sido retrasar lo inevitable pero desgraciadamente creo que hacia ahí vamos. Quizá sea algo que se de parte en 2010 y parte en 2011 pero se dará.
  3. Aumento, más aún, de la tasa de venta de coches de segunda mano versus coches nuevos. Hemos sido un país con una cifra muy cercana a la venta de un coche nuevo por cada coche usado mientras que en Europa la tasa es de 1,5 usados frente a un coche nuevo. Estamos ya a medio camino pero estoy seguro que seguiremos avanzando hacia el famoso 1,5.
  4. No se si en 2010 pero estoy seguro que las marcas podrán tener una red de concesionarios a las que les den más y les exijan menos. ¿Cuánto veremos centros multi marca de coche nuevo? ¿Por qué no hay hoy una tienda donde se venda “de todo”? Las marcas no lo permiten, altos estándares para evitar que esto pase pero tiempo al tiempo…

Lo que si que tengo claro es que el modelo se terminará por fragmentar tanto que se podrá llegar a vender coches por Internet de verdad. Cierto es que con la mencionada red de concesionarios esto es imposible pero el futuro seguro que pasa por estos puntos:

  1. “Show rooms” de las marcas en las ciudades más importantes del país.
  2. Pruebas, previo pago de una pequeña fianza a devolver si se efectúa la compra, del coche en el domicilio del cliente. Donde viva.
  3. Pocos concesionarios multimarca, muy fuertes, que compitan con las propias marcas y con instalaciones fuera de los núcleos urbanos.
  4. Venta a través de Internet. Ahí estaremos, ahí estará coches.com

Espero vuestros comentarios, darme caña y complementar que para esto estamos!

2
May

Con un descenso en las ventas de vehículos nuevos durante el 2008 y el 2009, sabemos que la postventa se resentirá más tarde y por ello se verá afectada este año por un descenso de la carga de trabajo. En las marcas consultadas, el descenso estimado es de alrededor del 15%, con lo que el trabajo disminuirá en la misma proporción y, como consecuencia de ello, se tendrá que compensar con actividades y acciones de recuperación de clientes. No hay que olvidar que paralelamente debemos trabajar en la retención de nuestros clientes actuales. Read more…

10
Mar

Como bien sabéis, los sistemas Automáticos de Ayuda a la Conducción (ADAS por su acrónimo en Inglés), han demostrado científicamente su contribución a la seguridad de los vehículos.  Los más conocidos (detector de ángulo muerto, avisador de cambio de carril, control de crucero adaptativo, etc.) se montan como opcional en casi todas las marcas y de serie en muchas de sus modelos.

La efectividad de estos sistemas, como antes he comentado, está contrastada y los cálculos de ratios coste/beneficio salen claramente beneficiosos (consultar varias de las publicaciones de FITSA de libre acceso en su web: http://www.fundacionfitsa.org/publicaciones.php). El problema es que para que estos sistemas tengan un efecto notable sobre el parque rodante español habrá que esperar mucho, mucho tiempo hasta que se renueve con los modelos que ya incorporan estos sistemas.

Si se dispusiese de la posibilidad de montar estos sistemas en el mercado de After Market y la propuesta de valor para el cliente fuese clara y bien transmitida (con algún apoyo administrativo tipo subvención, reducción de IVA o similar, bonificación de seguro, etc.) lograríamos acelerar su penetración en el mercado y con ello los beneficios sociales derivados de una menor accidentalidad.

Ya existen hoy por hoy varios fabricantes de estos equipos para el after market. Uno de los mas destacados son los los Israelíes de Mobileye (www.mobileye.com). La pregunta, por tanto, es ¿Por qué no despega la venta de estos sistemas ADAS en el after market español? Oferta hay, demanda, debería haber vistos los ratios coste/beneficio. Entonces, ¿Qué pasa? Me encantaría saber vuestra opinión e ideas al respecto.

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24
Feb

La China yel automovil

Written on February 24, 2010 by Juan Antonio Moral in Distribución de vehículos y recambios

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